На вопросы Equi Media ответила основатель международного конноспортивного бренда PRADAR, доктор социологических наук Вита Козлова.

— Как появилась идея первой в России франшизы конноспортивных клубов? В какой момент вы поняли, что Pradar — это не просто клуб, а модель, которую можно тиражировать?

Если честно, мы очень долго сопротивлялись самой идее франшизы. Потому что конный бизнес в России традиционно строится вокруг личности харизматичного владельца, интуиции, «авторского взгляда». А все, что нельзя измерить, обычно считают нетиражируемым.

Но в какой-то момент мы поняли важную вещь: если бизнес держится только на харизме владельца — это не бизнес, а ремесло. Красивое, но хрупкое.

Pradar существует 30 лет. Нынешний год для нас Юбилейный. За это время мы не просто накопили опыт, а создали систему: авторская методика обучения верховой езде, стандарты этики и сервиса, эффективная финмодель, оргструктура, корпоративная культура. И стало очевидно: мы уже давно управляем не «одним клубом», а полноценной бизнес-моделью.

По сути, мы делаем для конноспортивной индустрии то, что когда-то произошло с ресторанным рынком: переводим отрасль из режима «как получится» в режим «как работает».

— Почему вы думаете, что именно сейчас рынок готов к такому формату? Как вы оцениваете конный рынок сегодня?

Потому что рынок наконец повзрослел.

Раньше конный клуб зачастую был дорогим хобби владельца. Сейчас инвестор хочет не «романтики», а понятные цифры, стандарты, прогнозируемость.

При этом спрос на верховую езду растет. Люди устали от показного «лакшери». Им хочется настоящего глубокого опыта, контакта с природой, тишины, присутствия здесь и сейчас. Лошадь — это новый антидот цифровому шуму.

Но парадокс в том, что сам рынок до сих пор во многом остается архаичным. Очень много клубов строятся по принципу «мы любим лошадей — разберемся». Обычно это заканчивается одинаково: хаосом в управлении и разочарованием инвестора.

Мы считаем, что конная индустрия в России выглядит примерно так: огромный спрос уже есть, а системных игроков почти нет. Именно поэтому окно возможностей открыто.

— В чем ключевое отличие вашей франшизы от обычных конноспортивных клубов? Как бы вы коротко в одном предложении описали Pradar для клиентов и так же коротко для инвестора?

Главное отличие — мы продаем не «конюшню с манежем для занятий верховой ездой», а проверенную временем экосистему с гарантированной рентабельностью.

Большинство клубов строятся вокруг эмоции. Мы — вокруг стандартов, благодаря которым эти положительные эмоции производятся стабильно. Ведь настоящая стабильность — это не девять из десяти, а один из одного.

В итоге франшиза PRADAR для спортсменов и любителей — это возможность получить премиальный конноспортивный сервис, основанный на уважении к лошади. А для инвесторов — это способ войти в красивый, сложный рынок не через хаос, а через готовую операционную модель.

— Какие самые большие риски есть в таком бизнесе?

Главный риск — думать, что это «бизнес с глянцевой обложкой». Конный рынок беспощаден к дилетантам — не прощает непрофессионализма и управленческой суеты.

К тому же это очень капиталоемкий бизнес. Очень эмоциональный. Очень операционно сложный. Здесь нельзя поставить все «на автопилот» и улететь на Бали, чтобы дистанционно проверять отчеты.

Многие инвесторы становятся жертвами опасной иллюзии, что любви к лошадям достаточно. Не достаточно. Любовь без системы очень быстро растворяется в убытках.

Есть еще один риск — люди. В конной индустрии невероятно важна культура команды. Один токсичный сотрудник способен разрушить репутацию клуба быстрее любого кризиса. Поэтому важнейшей составляющей франшизы PRADAR является обучение по программе «Управление конноспортивными клубами», где особое внимание уделяется темам «организационная структура» и «корпоративная культура».

— Как вы планируете обеспечивать единые стандарты качества во всей сети? Какие стандарты вы считаете неприкосновенными для всех будущих клубов сети?

«Единый стандарт благополучия лошади» — это стандарт, который не масштабируется вниз. Без компромиссов: благополучие лошади — не предмет оптимизации. Если франчайзи начинает «резать косты» на качестве содержания лошадей — это конец партнерства. Уровень клуба может отличаться. Уровень заботы о лошади — никогда.

Франшиза PRADAR — это стандартизация всех процессов конноспортивного клуба без исключения. Одним из них является сервис. Причем не в смысле «улыбаться клиенту», а в смысле атмосферы. Человек должен чувствовать приватность, безопасность и уважение с первой и до последней минуты пребывания в клубе. Потому что франшиза — это не право использовать логотип. Это обязанность соответствовать уровню бренда и ожиданиям клиента.

Наша команда взяла за основу правило: «Нельзя управлять тем, что нельзя измерить». Поэтому почти все стандарты мы перевели в KPI. Внедрили цифровую отчетность: поскольку мы передаем свою проверенную временем модель, гарантирующую довольно высокий доход при соблюдении стандартов, если они не соблюдаются — цифры это покажут. 

Также мы комплексно используем такие инструменты, как «тайный клиент», система обучения и аттестации. Потому что стандарты можно прописать, а культуру — только выстроить:

• как разговаривают сотрудники,
• какие ценности транслируются,
• как принимаются решения,
• как команда относится к клиенту.

— Какой порог входа для франчайзи и какой у него горизонт окупаемости?

Франшиза PRADAR представлена в трех форматах:

• Премиум — PRADAR Collection (один клуб на регион); инвестиции в капитальное строительство от 500 млн. руб.; паушальный взнос от 2,5 млн. руб.; роялти от 3%; ROI до 25%; срок окупаемости от 7 лет.
• Бизнес — PRADAR Equestrian Club (гарантированный территориальный радиус); инвестиции в капитальное строительство от 300 млн. руб.; паушальный взнос от 1,5 млн. руб.; роялти от 3%; ROI до 25%; срок окупаемости от 7 лет.
• Стандарт — абсолютно новый формат «Мой конный клуб», созданный нами специально для владельцев конноспортивных клубов на основе проверенных алгоритмов, которые адаптируются под определенный регион, условия и стиль управления. Система для тех, кто покупает не «бизнес под ключ», а развивает свое дело. Быстрый запуск (3–4 месяца) без остановки процессов. Инвестиции в капитальное строительство от 50 млн. руб.; паушальный взнос от 0,5 млн. руб.; роялти от 3%; ROI до 25%; срок окупаемости от 9 лет.

Важно понимать: конноспортивный клуб — это не «быстрые деньги». Мы не рассказываем сказку про окупаемость за 18 месяцев. Наш бизнес требует взрослого горизонта планирования. Это не венчурная история «быстро вырасти и выйти». Это создание сильного долгосрочного актива с понятной экономикой и высокой ценностью бренда.

— Какой вы видите идеальный портрет вашего франчайзи и что может стать причиной отказа потенциальному франчайзи?

Наш идеальный партнер — это человек, который умеет сочетать амбиции и дисциплину.

Нам не нужен романтик, который хочет «заниматься лошадками». И не нужен инвестор, который считает, что все можно решить деньгами.

Нужен человек, который понимает: сильный конноспортивный бизнес строится на конноспортивной культуре, а не на настроении владельца.

Причиной отказа может стать очень простая вещь — нежелание играть по правилам. Если человек говорит: «Я все равно сделаю по-своему», значит, франшиза ему просто не нужна. И это нормально. Мы не ищем всех. Мы ищем своих.

— Сколько клубов вы планируете открыть в ближайшие, например, 5 лет?

У нас нет цели «заставить карту флажками». Если честно, меня всегда настораживают франшизы, которые обещают 300 точек за три года. Обычно за этим стоит катастрофа качества. Для нас важнее создать несколько действительно сильных клубов, чем десятки случайных.

Поэтому в ближайшие пять лет речь скорее про создание флагманских клубов в ключевых регионах России, как новой нормы конноспортивного бизнеса для всей индустрии. Мы хотим развиваться не в логике «быстрее», а в логике «качественнее».

— Что будет самым сложным в масштабировании по России на ваш взгляд? Планируется ли выход за пределы России?

Самое сложное — не стройка и не деньги. Самое сложное — культура. Можно построить красивые конюшню и манеж. Нельзя быстро «построить» мышление команды, отношение к лошади и уровень сервиса.

Россия — огромная страна, и в разных регионах очень разная управленческая зрелость рынка. Поэтому главный вызов масштабирования — сохранить ДНК бренда.

Что касается международного развития — да, мы внимательно смотрим в эту сторону. Потому что качественный конноспортивный продукт — это международный язык. Однако прямо сейчас наша задача — создать в России первую сеть конноспортивных клубов. А уже потом экспортировать не просто бренд, а российскую экспертизу.

— Вам не страшно начинать новый проект в такое сложное время?

Мне задают этот вопрос на всем протяжении истории бренда PRADAR. Всякий раз, когда мы объявляем, например, о проведении турнира с приглашением мировых звезд, или о проведении первого в истории семинара для российских судей, издании книг или съемках фильмов. И я всегда отвечаю одинаково: «Возможно, это звучит дерзко, но кто-то должен стать первым».

Фото: личный архив Виты Козловой

Equi Media, будьте с нами!